La fiscalité, première source de litige pour les marchands de biens

Le marchand de biens évolue dans un cadre fiscal complexe où les erreurs coûtent cher. Entre la TVA sur marge, la TVA sur le prix total, les droits de mutation réduits et l'imposition des plus-values, les règles sont nombreuses et leurs conditions d'application souvent subtiles. Un mauvais choix de régime ou une déclaration imprécise peut entraîner un redressement fiscal de plusieurs dizaines de milliers d'euros, auquel s'ajoutent des pénalités de retard et des majorations.

Selon les professionnels du secteur, le risque fiscal est le premier motif de mise en difficulté d'un marchand de biens. Non pas parce que la fraude est courante, mais parce que les règles sont mal comprises ou mal appliquées, en particulier par les opérateurs qui se lancent sans accompagnement comptable spécialisé.

Risques fiscaux pour les marchands de biens

La TVA : le piège le plus fréquent

Appliquer la TVA sur marge sans remplir les conditions

Le régime de la TVA sur marge est avantageux, mais ses conditions d'application sont strictes. Les erreurs les plus courantes sont :

  • Acheter auprès d'un assujetti ayant déduit la TVA et appliquer malgré tout la TVA sur marge à la revente. L'administration requalifie alors l'opération en TVA sur le prix total, avec rappel de la différence.
  • Réaliser des travaux de rénovation lourde transformant le bien en immeuble neuf au sens fiscal, tout en déclarant la TVA sur marge. La requalification est quasi systématique en cas de contrôle.
  • Diviser un terrain ou un immeuble puis appliquer la TVA sur marge sur chaque lot, alors que la division a modifié la qualification juridique du bien. La jurisprudence européenne a durci cette position depuis 2021.

Oublier de collecter la TVA

Certains marchands de biens, notamment ceux qui débutent en nom propre, oublient que la TVA est due sur leurs opérations. L'administration fiscale considère que toute personne exerçant une activité habituelle d'achat-revente est un assujetti à la TVA, quel que soit son statut juridique. L'absence de collecte de TVA peut être requalifiée en fraude fiscale si le montant est significatif.

« J'ai vu un confrère se faire redresser de 85 000 € pour avoir appliqué la TVA sur marge sur un immeuble qu'il avait intégralement restructuré. L'administration a considéré qu'il avait produit un immeuble neuf. Depuis, je fais valider chaque opération par mon expert-comptable avant la signature. » Isabelle Perrin — Avocate en droit immobilier
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L'engagement de revendre : un délai impératif

Pour bénéficier des droits de mutation réduits à 0,715 %, le marchand de biens doit s'engager à revendre dans un délai de 5 ans (2 ans pour les terrains à bâtir). Si ce délai est dépassé, les conséquences sont immédiates :

  • Rappel de la différence de droits : le complément entre le taux réduit et le taux plein (environ 5 % du prix d'achat) devient exigible.
  • Intérêts de retard : 0,20 % par mois de retard, calculés depuis la date d'acquisition.
  • Majoration de 10 % si le paiement n'intervient pas dans les 30 jours suivant la mise en demeure.

Sur un bien acheté 300 000 €, le dépassement du délai coûte environ 17 000 € de droits complémentaires, auxquels s'ajoutent les pénalités. C'est un coût qui peut annuler totalement la marge de l'opération.

Pour limiter ce risque, il est recommandé de ne jamais acheter un bien sans avoir une stratégie de sortie claire et un plan de commercialisation réaliste. Le calcul du coût de revient total doit intégrer le scénario du dépassement de délai comme hypothèse défavorable.

Le contrôle fiscal : comment s'y préparer

Les marchands de biens font partie des professions les plus contrôlées par l'administration fiscale, en raison des montants en jeu et de la complexité des régimes applicables. Pour se préparer :

  • Conserver tous les justificatifs : actes d'achat, factures de travaux, attestations de TVA, diagnostics, correspondances avec le notaire.
  • Tenir une comptabilité rigoureuse : chaque opération doit être individualisée, avec un suivi précis de la TVA collectée et déductible.
  • Documenter le choix du régime TVA : pour chaque opération, un mémo expliquant pourquoi la TVA sur marge ou la TVA sur le prix total a été retenue, avec les pièces justificatives correspondantes.
  • Faire appel à un expert-comptable spécialisé : le coût de l'accompagnement (2 000 à 5 000 € par an) est dérisoire comparé au montant d'un redressement.

En cas de contrôle, la coopération et la transparence sont toujours préférables à la confrontation. Un dossier bien tenu et des choix fiscaux documentés permettent généralement de sortir d'un contrôle sans redressement significatif.

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